Интервью с «El Soldado» о страйкбольном рынке и планах компании: Часть 1

Недавно мне удалось взять интервью у Олега Павлиша, руководителя направления страйкбол в компании «El Soldado». В первой части беседы речь пойдет о страйкбольном рынке, его сравнении с пейнтбольным, планах компании по производству моделей российского страйкбольного оружия и о страйкбольных магазинах.

Вторая часть о процедуре ввоза страйкбольного оружия в Россию и о том, сколько времени это занимает. А также о перспективах компании и немного о развитии страйкбола в России.

Как Вы оцениваете рынок, какой объем, какое количество игроков?
Это очень сложный вопрос, поскольку компании не предоставляют информации друг другу. Поэтому я могу лишь догадываться какую долю рынка мы занимаем и какие объемы продаж у других компаний. По нашим оценкам мы занимаем около 20-25% от всех продаж на рынке. Объем рынка, если измерять в количестве людей: с приводами: 60,000-70,000. В Москве и МО, людей, которые играют один-два раза в месяц порядка 2,000-3,000, в Питере около 1,500-2,000 человек. Если говорить о денежном эквиваленте, то на 2010 год мы ожидаем общий объем рынка порядка 12 000 000 USD.

Не так много.
Я выделяю активных страйкболистов, которые постоянно играют, состоят в командах, соблюдают кодекс, «болеют» этим. А таких людей, которые купили привод, чтобы пострелять по банкам на даче, и которые думают: вот-вот сейчас сброшу пару лишних килограмм и побегу в страйкбольную команду, их, наверное, около 70,000 в России. Если взять Москву, то, думаю, это около 10,000 человек. Кто-то играет реже, только на открытии или на закрытии. И рынок, безусловно, постоянно растет.

Какими темпами?
По нашим оценкам порядка 20-23% в год. 2010 был переломный по двум причинам: это кризис в нашей большой стране, а второй момент, это проблемы у наших друзей китайцев. Конечно же, Китай спутал многие карты и заставил компанию полностью переориентироваться. В результате чего в России наблюдался дефицит оборудования, не только в нашей компании, но и во многих других.

На кого приходится основная часть рынка, кто больше тратит, эти 65,000, которые страйкболом не занимаются, а только купили страйкбольное оружие, или на «профессиональных» страйкболистов?
Основной доход приходиться на 10,000 активных игроков. Среднее «время жизни» игрока в пейнтболе 2,5-3 года. По страйкболу у нас нет такой статистики, поскольку в России с этим очень сложно, а в США мы её не получали. Мне кажется, что страйкболисты более привержены своему увлечению. Если человек «заболевает», то надолго, но как выявить процент тех которые заболеют, не могу сказать. Например, в этом году есть 5,000 уже играющих и приходит 5,000 новичков. Последние в этом году покупают страйкбольное оружие, тюнинг, экипировку. А в следующем году, часть из них становится менее активна, а часть пополняет ряды завсегдатаев. Но в каком соотношении это происходит – мы пока точно не знаем.

Я так понимаю, компания занимается пейнтболом и страйкболом?
Да, в 2002 году появилась компания «Пейнтболер» — специализирующаяся на продаже только пейнтбольного оборудования. В 2007 году мы попробовали направление страйкбол, оно смежное, интересное, и решили заняться им всерьез. На тот момент один из наших пейнтбольных брендов были шары «El Soldado». Его и решили выделить под отдельное направление страйкбол.

Я так понимаю, пейнтбол более выгодный вид бизнеса.
Нет, что касается рентабельности, то страйкбол стоит на первом месте, но что касается оборота, то тут пейнтболу пока нет равных. Во-первых, в пейнтболе у нас более 51% рынка. Все меры по ужесточению ввоза и сертификации товара, которые касаются страйкбола, характерны и для пейнтбола. Мы большая компания, поэтому стараемся справляться со всеми проблемами, которые нам подбрасывает государство. В пейнтболе мы со всем этим справились и сейчас чувствуем себя достаточно хорошо. Но маржа в пейнтболе, особенно на шарах, очень маленькая. Можно сказать, что компания не зарабатывает на шарах. В пейнтбольные клубы приходят всё новые и новые люди, играют, ломают им маркеры и потом клубы у нас покупают запчасти, на которых мы хотя бы чуть-чуть, но зарабатываем :) На оборудовании в пейнтболе рентабельность хорошая, но со страйкболом не сравнится.

Такая ситуация в пейнтболе сложилась потому что он появился уже давно и на рынке большая конкуренция?
Да, совершенно верно, высокая конкуренция, поскольку пейнтбольному рынку в России около 15 – 17 лет. Из-за этого в последние 3-4 года на шарах практически не зарабатывают. Мелким продавцам сложно выживать, потому что оборот по шарам большой, затраты на их хранение, реализацию, логистику тоже достаточно большие, а отдачи практически нет. Ждать пока у тебя купят 100 маркеров BT-4, на которых что-то заработаешь… не все дождались, мы дождались.

Вернемся к страйкболу, о Китае. Вы говорили что сотрудничество было активным, а это значит, что закупки шли напрямую?
По моей информации с заводами напрямую никто не работает. У них есть дилеры. С Россией работает два дилера, и мы тоже работали через них. Дилер добавляет свои 5% к стоимости товара на заводе и с этой маленькой наценкой отгружает нам.

А сейчас как?
Сейчас ещё хуже, если честно, потому что когда в Китае в конце 2009 года провели компанию против страйкбола, то сказали, производство закрылось до конца февраля, откроемся — будет всё хорошо. Стали ждать. Для того, чтобы прощупать почву в январе поехали на выставку игрушек в Гонконг. Именно там впервые увидели опытные образцы от компании APS, которые мы сейчас представляем, продвигаем и будем поддерживать. В этой поездке посетили всех тайваньских производителей. В тот момент в Тайване у всех были большие очереди, заводы загружены из-за того, что Китай закрылся.
В феврале, условно оплатили контейнер. Как обычно его собирали две недели. Через две недели сказали, что отправят ещё через две недели и так продолжалось до майских праздников.
В середине мая забрали деньги из Китая. Уже тогда было понятно, что надо предпринимать что-то другое. Склады китайских заводов были полны, но ни один экспортер не мог вывезти страйкбольное оружие из Китая ни за какие деньги. Пытались провезти напрямую через границу Китая, пытались через Гонконг, но нигде не прошло.
Сейчас ситуация следующая. Заводы произвели какую-то продукцию и в течение года они работали над тем, чтобы её продать. В этом году у нашей компании ожидается контейнер из Китая. Я надеюсь на это, но на 100% говорить не буду, денег пока никому не платили. Какое-то решение проблемы нашлось, может быть, меры смягчили, может быть что-то другое. Для меня это не есть хорошо, потому что по-прежнему нет определенности. Во-первых, по нашим сведениям, если китайское оружие появится, то только в конце октября в Гонконге. Во-вторых, при возвращении «Китая» опять придется переориентировать направление компании, поскольку цена «Китая» и «Тайваня» по некоторым позициям отличается в 2 раза. «Китай» — дешево, может быть, не всегда хорошо, но цена имеет ключевое значение. «Тайвань» — всё супер, пластик хороший, металл хороший, обработка хорошая, но цена в два раза выше. От него отказываться, конечно, не будем, но основные обороты хотелось бы делать на китайских страйкбольных приводах.
Маловероятно, что правительство КНР в ближайшее время разрешит производство страйкбольного оружия. Вернее, его можно производить, но в Китае есть всего 3 или 4 завода, которые имеют на это лицензию, в их числе компания APS. Мы делаем на них ставку, потому что на данный момент это поставщик, который налаживает качество своего производства, и это стабильный поставщик, которого не закроют. А все остальные заводы с лицензией в Китае производят именно боевое оружие. Что же касается таких фабрик, как CYMA, AGM, KALASH, то они делали оружие подпольно, незаконно. Открытие Китая — это здорово, мы будем постепенно на него переходить, но отказываться от тайванского страйкбольного оружия точно не будем, потому что лучше наличие дорогого «Тайваня», чем полное отсутствие товаров.

Согласен. Дмитрий из «Сайберган Рус» рассказывал такую же историю: Китай закрыли, а Тайвань не справляется с производством того, что делали в Китае. Тоже ищут разрешение проблемы, но как это решить пока не понятно.
А по последнему, в Китае остались CYMA и A&K;?
A&K; ожидается в ближайшее время. Первая партия уже выплыла, но в ней исключительно СВД и пулеметы, далеко не вся линейка. По поводу завода JingGong, слышал, что его сравняли с землей две недели назад. В последнем разговоре наш поставщик в Китае сказал, что можно заказывать все, но цена значительно выросла. В прайсе JingGong’а не было. Была CYMA, DBoys/Kalash и, кажется,AGM.

Они не получают лицензии потому, что это дорого?
Вопрос поставил в тупик. Наверное, в Китае есть ограничение на количество таких заводов, вероятно, это не дешево и подконтрольно государству. А сейчас, когда они не привыкли быть подконтрольными, сопротивляются. Они прекрасно понимают какой это рынок, какой он большой, емкий. Мы говорим не только про Россию, но и про весь мир. Если бы что-то можно было сделать, то они бы сделали. Вероятно, не могут.

Думаю, что любое государство будет контролировать военные заводы, а у некоторых китайских производителей просто контактов в верхах нет.
Конечно, это так.

В виду того, что с производителями есть проблемы, не планируете наладить своё производство или совместно с партнерами?
В России это абсолютно нерентабельно. А в Тайване мы прорабатываем одну модель пистолета.

ПМ?
Не хочу пока ничего говорить, потому что проект интересный, но вероятность его реализации пока невысокая. Просто прощупываем почву. Если говорить о производстве собственного пистолета, то речь идет о минимальной партии в тысячу штук. Продать тысячу Glock’ов, Beretta, Colt’ов, это не проблема. Но зачем создавать что-то новое, что уже есть на рынке и пользуется популярностью? Надо делать пистолеты, которых ещё нет на рынке: либо ПМ, либо ТТ. Вопрос в том: нужна ли российскому рынку тысяча «макаровых», «токаревых», «ярыгиных»?

ПМ же знают, как АК. Его показывают в сериалах, фильмах. Его будут покупать не столько страйкболисты, сколько рядовые граждане.
Мне кажется, что с ПМ будет ситуация как с Люгерами. Ими никто не играет, но тем не менее все покупают. Если смотреть статистику продаж Люгеров, то он продается гораздо лучше чем WE Dragon. Но продажи не сравнятся с Glock’ом, Colt’ом. Я уверен, что 1000 моделей мы продадим. Тем более мы будем это не одни делать, мы готовы к сотрудничеству со всеми компаниями, при сохранении ценовой политики. Сказать, что есть готовый проект, не можем. Есть разработки проекта. По времени это полгода, в лучшем случае 3 месяца.

Исполнитель кто?
С конструкторами компании WE у нас достаточно теплые отношения :)

Я общался с James Chan из WETTI. Он говорит, что у них достаточно много таких проектов, в которых они выступают в роли исполнителей.
Здесь вопрос в разработке новой модели. Для пистолета нужно три формы для литья (molding form press): одна под верхнею часть, вторая под рукоятку и раму и последняя под магазин. Каждая форма для литья стоит порядка $15,000-20,000 USD. Поэтому чтобы изготовить пистолет необходимо $50,000-60,000 USD, и это только формы для литья.
Они может и делают что-то на заказ, например, для компании WGC или WETTI они делают эксклюзивные вещи, с марочками, с серийными номерами и различными аксессуарами. Но заморачиваться на марке мы пока не готовы.

Будем надеяться, что у вас всё получится.
Я тоже на это надеюсь. Если проект будет интересен, будет себя окупать, то мы этим займемся.

А производство в России не рассматриваете? Я помню 3-4 компании, которые производили кастомы малыми сериями.
Любой пистолет, произведенный в России, пока не может конкурировать с ценой пистолета, привезенного из Тайвани, даже с учетом доставки и растаможки.

Это понятно. В Тайвани производят огромные партии страйкбольного оружия, а в том же Магнитогорске или когда-то в Подмосковье производили небольшие партии и выставляли соответствующую цену. Вряд ли они сами умеют хорошо продавать, они организуют производство, выдадут конечный продукт. Может быть, они к вам приходили?
Если у кого-то есть наработки, то мы открыты и с радостью рассмотрим предложение. Но поскольку знакомых на Ижевских заводах нет, и «Кулибиных» тоже нет, то и проектов в России пока таких нет.

Люди из оружейной отрасли, говорят что даже на лучших заводах всё очень печально. Им предлагали, но они отказались.
У «El Soldado» есть магазины в Москве, Питере и Екатеринбурге. Планируете ли развитие сети магазинов?

Для нашей компании это уже пройденный этап. В 2008 году у нашей компании было 3 магазина в Москве, 2 магазина в Санкт-Петербурге и один в Екатеринбурге. Но управлять людьми на расстоянии оказалось тяжелее, чем думали. Перенять опыт крупных сетей, так и не смогли. Вечные проблемы с пересортицей, недостачи, гарантийный ремонт. Нашим московским сотрудникам приходилось жить по несколько недель в Питере и Екатеринбурге. Но прибыли, соизмеримой с затратами человеческого ресурса и проблемами, которые приходилось решать, – это не приносило. Будущее за интернет-магазином, к гадалке не ходи, и то, что страйкбольный товар является идеальным для интернета, тоже очевидно. Это не очки, которые нужно померить. Это товар, который человек попробовал где-то, узнал о нем побольше, зашёл в интернет и заказал где ему больше нравится. Можно, конечно, открывать магазины, но продажи в регионы проще контролировать через интернет.

Всё равно есть потребность подержать в руках. Showroom’ы не планируете открывать?
Да, согласен они нужны. Но мы по умолчанию переложили эту функцию на региональные команды. Человек узнал, что есть страйкбол, списался на каком-нибудь местном форуме, узнал можно ли подъехать, поиграть. Поиграл, пощупал. Я не знаю, насколько развит прокат оборудования в Московском регионе, но в других регионах он развит хорошо. По статистике из 10 игроков, которые взяли привод в прокат, «полтора» человека в течение недели покупают привод. Попробовали, поняли что надо и купили. И это происходит в региональных, небольших магазинах, которые не могут позволить такую широкую выкладку и запасы, как мы. Поверьте мне, даже для такой компании, как наша, которая обладает значительным ассортиментом и запасами, держать в Петербурге склад из 300 приводов, которые продаются в два раза дольше, чем в Москве, затратно. Приходит контейнер, условно, мы отправляем 20% в Московские магазины, 10% в Питер, остальное на опт, в интернет-магазин и так далее. В итоге проходит месяц, Московские магазины взяли ещё 20% от остатков, а Питер продал лишь 5% и больше не заказывает.
Поэтому мы передали эти функции нашим региональным партнерам, они больше мотивированы, лучше справляются с этими задачами.

Вторая часть интервью будет опубликована в ближайшие дни.

0 комментариев

Оставить комментарий

Похожие записи